Amicalement-Autre

Agir professionnellement, parler amicalement

Dimanche 9 octobre 2011 à 12:28

 http://www.journaldunet.com/management/questionnaire/fiche/15944/d/f/1/?utm_source=benchmail&utm_medium=ML158&utm_campaign=E10208097&f_u=1585522

Jeudi 1er septembre 2011 à 18:00


20 Astuces pour éradiquer les fautes d'orthographe


http://www.journaldunet.com/management/vie-personnelle/faute-orthographe/?f_id_newsletter=5400&utm_source=benchmail&utm_medium=ML158&utm_campaign=E10203444&f_u=1585522








Lundi 15 août 2011 à 17:55


15 Trucs pour avoir un mental d acier


http://www.journaldunet.com/management/efficacite-personnelle/la-force-mentale/?f_id_newsletter=5400

Lundi 1er août 2011 à 0:24

 
 
 
NAVIGUER DANS L ‘UNIVERS DES
GRANDS COMPTES
 
 
 
 
 
LE PUBLIC
 
ü Ingénieurs commerciaux, key-account managers, commerciaux chargés d’acquérir et de développer des grands comptes, responsables grands comptes, directeurs commerciaux
 
 
 
LES OBJECTIFS
 
ü Mieux comprendre la structure et le fonctionnement d’un grand compte en terme d’achat
ü Bâtir une stratégie gagnante pour prospecter et développer ses ventes « Grands Comptes »
ü Développer ses talents personnels de négociateur en face à face et en réunion
ü Déceler et comprendre le comportement des acheteurs
ü Répondre et suivre ses réponses à appels d’offres
ü Préserver les conditions commerciales et financières de son offre
 
 
 
LE CONTENU
 
 
Fixer le cap : définir et mettre en œuvre sa stratégie
ü Structurer l’approche grands comptes
ü Les informations pertinentes, comment les recueillir, les analyser
ü Cibler les sites les plus prometteurs
ü Les différentes stratégies possibles
 
Maîtriser les courants : Comprendre le circuit de décision
ü Identifier les « 7 Qui »
ü Les questions à se poser pour chacun des maillons
ü Qui peut m’informer
 
 
De la stratégie au plan d’action commercial Grands Comptes
ü Plongée dans l’univers des Grands Comptes
ü Décliner une stratégie en objectifs concrets
ü Planifier
ü Gérer son temps
ü Contrôler et évaluer les actions
 
Préparer sa négociation
ü Comment évaluer sa force ?
ü Entrer dans la cour des Grands Comptes 
ü Comprendre et analyser les stratégies d’acheteur
ü Apprendre à transformer tous ses handicaps en atouts.
 
Les grandes escales de l’entretien de négociation
ü Les six phases de l’entretien de négociation et leur objectif
ü Obtenir un rendez-vous 
ü Entrer en matière de manière attractive
ü A la découverte du client
ü L’art de l’interview : les attitudes qui font la différence.
ü La synthèse de la découverte
ü La proposition
ü Une argumentation sélective et personnalisée
 
Négocier avec plusieurs interlocuteurs
ü Tout ce qu’il ne faut pas faire
ü Préparer la réunion
ü Identifier ses interlocuteurs
ü Ouvrir la réunion
ü Piloter la réunion en douceur
ü Conclure la réunion
 
Gagner la course au prix : La négociation financière
ü Les tactiques de prix
ü La défense des prix
ü La résistance élastique
ü Etre comédien
ü Jouer avec le silence
ü Neutraliser les procédés des acheteurs
ü L’approche psychologique des questions financières
 
L’appel d’offre
ü Etre pré qualifié
ü Etudier le cahier des charges
ü Analyser l’appel d’offres
ü Comparer les offres et les risques
ü Négocier et neutraliser les offres concurrentes
ü Enfin choisi : tout commence.
 
 
Mon plan personnel d’action et de progrès
ü Mes points forts
ü Mes points d’amélioration
ü Ce qui me différencie des autres
ü Ma boite à outils personnelle : astuces, ficelles
ü Mes objectifs de progrès
ü Mon plan d’action
 
 
 
LES METHODES PEDAGOGIQUES
 
Les participants viennent avec leurs documents, fichiers, ordinateur portable, afin de travailler sur leur portefeuille client.
 
Alternance de nombreux exercices, jeux de rôles, tests, travaux de groupe, la vidéo est utilisée à l’occasion de certaines mises en situation.
Les études de cas proposées permettent de découvrir et de mettre en pratique les outils et méthodes nécessaires à la réussite de toute négociation
Les tableaux et matrices pour préparer et analyser ses négociations seront remis à tous les stagiaires sous forme d’un CD-Rom
 
 
 
LA DUREE
 
ü 3 jours

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